Тинькофф Банк
Рейтинг банка Тинькофф Банка 2.69

Вторая нога Тинькофф Банка

Вторая нога Тинькофф Банка

В конце прошлогоднего лета стало известно о том, что в Тинькофф Банке запускается масштабный ипотечный проект, реализованный с группой партнеров. По словам Игоря Ларина, руководителя по развитию ипотечного бизнеса банка, в основу была положена известная модель брокериджа, но она принципиально отличается тем, что банк не берет денег с клиентов. Также он рассказал о том, как работает эта платформа, по какому принципу выбираются партнеры, каковы результаты полугодовой работы и цель, поставленная при старте проекта.

Модель

Тинькофф Банк договорился с рядом сильных и интересных игроков ипотечного рынка о том, что он будет выступать для них, в качестве агента по привлечению и работе с их клиентами. Сейчас среди партнеров банка по ипотечным кредитам стали Абсолют Банк, „ДельтаКредит”, „Уралсиб”, Транскапиталбанк, Абсолют Банк, „ДельтаКредит” и Банк Жилищного Финансирования.

Для клиентов ставка по ипотечному кредиту, выданному через ТКС, может быть снижена на 0,25–0,5%, чем если бы они напрямую обратились в любой из банков, перечисленных выше.

Привлечение клиентов осуществляется с использованием интернет-каналов и выстраиванием операционного конвейера по работе с ними. Проводятся консультации, подбор оптимального для клиента решения. При этом заемщик может сам не обращаться в выбранный банк, все делается через ТКС, а стандартный пакет документов с заявкой можно подать в любой банк также при посредничестве ТКС, который взял за основу известную модель брокериджа, но с принципиальным отличием — банк не берет с клиентов денег, чего не скажешь о брокерах, берущих в тому же высокие комиссии. ТКС комиссию выплачивают банки-партнеры. Более того, для клиентов ставка по ипотечному кредиту, выданному при участии этого банка, нас, может быть снижена на 0,25–0,5%, чем если бы он обратился непосредственно в одну из этих финорганизаций.

Заработки

По словам Ларина, 2015 год банк проводил тест для доказательства состоятельности этой модели и возможности ее дальнейшего развития. Это было сделано и на уровне руководства, и на уровне акционеров - в итоге тест оказался успешным. В 2015 году ежедневно банк могло обратиться обращалось до 600 клиентов. Сегодня каждый месяц обращается уже около 30 тыс. человек, и планы связаны с увеличением потока привлечения до 100 тыс. заявок ежемесячно. В рамках платформы одобрение хоть в одном банке получает 60% из числа тех, кто подал заявку.

ТКС не раскрывает статистику по доходам от каждого направления. Но можно сказать, что по итогам 2014 года доходы от комиссии составили 300 млн рублей, в 2015 году — 1,4 млрд рублей. Столь сильный - в 4,5 раза - рост произошел, в том числе, и благодаря тому, что были запущены новые направления, в частности - ипотека.

И если раньше банк стоял на одной «ноге» (процентный доход от кредитов), то сегодня он инвестирует в новые направления для отращивания второй «ноги».

Ипотечная платформа является частью большой истории, связанной с трансформацией бизнес-модели ТКС в финансовый супермаркет, где клиентам любого банка доступна покупка как собственных продуктов ТСК, так и продуктов и сервисов его партнеров. Развитие тестируемой сегодня платформы, это шаг к транзакционному бизнесу и диверсификации источников дохода.

Образно говоря, раньше банк крепко стоял на одной «ноге» в виде процентного дохода от кредитного бизнеса, то теперь он инвестирует в новые направления, чтобы отрастить вторую «ногу» в виде увеличения комиссионного дохода. Тогда он будет крепко стоять на двух ногах.

Способы экономии

По словам Ларина, нашу работу оплачивают банки-партнеры, оценивающие стоимость привлечения клиентов и работу с ними по своим традиционным каналам и сравнивая с запрашиваемыми нами комиссиями. И, как правило, банкам выгодно платить нам. Им нет необходимости в создании под поставляемые нами объемы заявок дополнительной команды менеджеров и продавцов. Они даже могут сократить количество собственных ипотечных центров, привлекающих клиентов, снизить расходы по рекламе и так далее. Все это делает ТКС, причем одновременно для всех партнеров.

Если он обеспечивает банкам нужный объем заявок — этот результат называется финансовым. Если он по какой-то причине вдруг не предоставит нужный объем, банки ничего не потеряют, потому вложений в эту работу в их стороны не было.

В общей сложности, сегодня в ТКС команда клиентских менеджеров представлена свыше 200 чел. Большинство из них работает в условиях так называемого «домашнего колл-центра», ставшего «фишкой» банка - человек работает дома, пользуясь специальным web-интерфейсом, получая через него звонки, работая с клиентами, фиксируя статусы. Эта модель, в свою очередь, помогает сократить издержки.

С другой стороны, банк много инвестирует в продвижение данного сервиса, ведь этот проект стратегически важен, и его успех, по сути, будет свидетельствовать о том, что успешна вся модель marketplace, которая делается в банке.

По словам директора по коммуникациям Тинькофф Банка Дарьи Ермолиной, суммарные инвестиции в продвижение наших услуг в рамках новой модели финансового маркетплэйса составят в целом порядка $200 млн в перспективе ближайших двух лет.

Партнеры

По словам Ларина, в течение ближайшего месяца к ТКС могут присоединиться и другие игроки. Но мы не ставим целью максимальное увеличение количества банков. Мы заинтересованы в наличии относительно ограниченного пула партнеров. А каждый игрок должен быть заинтересован в получении от нас все большего и большего числа проверенных заявок, что подразумевает и наращивание объемов, которыми нельзя распыляться.

Топовый игрок в силу особенностей рынка может забрать львиную долю клиентского потока, в итоге другие банки-партнеры просто утратят интерес.

К тому же, при подключении каждого нового игрока специалисты ТКС смотрят, предложит ли он клиентам, которые придут в ТКС, что-то особенное. К примеру, при прочих равных условиях банк может одобрить клиенту кредит в большей сумме, нежели остальные. Или выдать кредит на покупку какой-нибудь редкой недвижимости — апартаментов, лофтов, коммерческой недвижимостью. И если банк не возражает против добавление каких-то продуктовых преимуществ для клиентов и для ТКС, последний охотно вступает с ним в переговоры.

Партнерство с крупными игроками ипотечного рынка, с государственными банками не всегда способно значимо улучшить совокупную продуктовую линейку. И если банком предлагаются примерно те же продукты, что и текущим пулом партнеров, то, каков бы он ни был по своим масштабам, работа с ним, наверное, бессмысленна.

Свобода выбора

Одобрен или нет банком клиенту кредит по интересной ставке — клиент в любом случае узнает про определенные требования к объекту, которые могут отличаться жесткостью.

Ипотечный процесс представлен множеством опций, и клиенту, особенно, если он впервые берет ипотеку, а таких очень много, сложно самостоятельно вникнуть во все детали. Поэтому ему приходится ориентироваться на входные условия, в первую очередь, на процентную ставку. Он посмотрел рекламный ролик, в котором говорилось про интересную ставку, и решил обратиться в банк. Ему предлагается встреча, сбор необходимых документов, и клиент начинает погружаться во всю эту историю. Нередко о многих других параметрах кредита ему становится известно уже в процессе. Допустим, одобрена ли его заявка на кредит банком или к примеру, может оказаться, что квартира, найденная клиентом, не устраивает банк. По сути, заемщик начинает подбор недвижимости с оглядкой на требования банка, а не на собственные предпочтения.

Часто людям кажется, что ис по силам самостоятельный обзвон всех банков для того чтобы узнать лучшие условия и остановиться на оптимальном варианте. Но, как правило, ведение параллельной работы даже с 3-5 банками для обычного человека становится не по силам, это касается и документов, и объектов. И люди отступают на этапе процентной ставки, закрывая глаза на остальные плюсы и минусы. А банки, разумеется, знают об этом, и успешно используют.

За клиентом остается право выбора: купить какую-то конкретно недвижимость или он делает акцент на получении любыми путями самой низкой ставки.

ТКС делает так, чтобы у клиентов возможность выбора оставалась до конечного этапа ипотечного процесса. Положим, кредит ему одобрен тремя разными банками. Он уже в курсе условий, но не обязан сразу давать своё согласие, он может не спеша заняться поиском оптимально подходящей ему квартиры. А когда найдет, в ТКС посмотрят, требованиям каких банков это жилье полностью отвечает. Может даже статься так, что банку, предлагающему самую низкую ставку, эта квартира не подойдет. И тогда клиент вправе выбрать: купить ли ему эту недвижимость или все же воспользоваться самой низкой ставкой. Как правило, клиенты делают выбор в пользу квартир.

Москва