К перспективным клиентам розничных брокеров относятся граждане, чей ежемесячный заработок составляет от 75 тыс. руб. и располагающие, как минимум 300 тыс. руб. в виде накоплений. Таковы выводы компании «БКС Премьер», недавно закончившей новое исследование. По словам участников рынка, указанная категория граждан - это основа и текущая клиентская база розничных брокеров. Впрочем, компании заинтересованы в работе и с не столь обеспеченными гражданами, так как им нужно долгосрочное сотрудничество, и они надеются, что в перспективе доходы таких клиентов вырастут.
По подсчетам «БКС Премьер», в базе потенциальных клиентов розничных брокеров в России находится около 2,2 млн человек. Причем условно они могут представлять ту или иную категорию по общему мировоззрению, отношению к формированию собственных финансов, готовности рисковать и т. д. Участниками опроса стали действующие и потенциальные клиенты «БКС Премьер» и клиенты других брокеров.
Каждая категория получила условное название. Так, к «самостоятельным экспертам» (22% опрошенных) отнесли людей, более склонных к накоплениям на разные цели и ради этого они даже готовы принести в жертву нынешний уровень их жизни; к «прогрессивным деятелям» (15%) отнесли респондентов, склонных к накоплениям для того, чтобы обеспечить свои семьи; группа «перспективных жизнелюбов» (16%) состоит из людей, склонных к тратам и не ориентированных на накопления. «Активными обывателями» (15%) стали те, кто «склонен копить на всякий форс-мажорный случай», к «консервативным» (9%) — людей с таким же мировоззрением, но не доверяющим финорганизациям. 22% стали «невовлеченными» — не интересующимися управлением бюджетом и инвестированием гражданами.
При этом, по словам авторов исследования, есть прямая связь между тем, к к какой категории принадлежит человек и каков средний размер его чека за обслуживание в брокере. По словам директора по клиентскому маркетингу "БКС Премьер" Максима Пузырева, клиентами, которых в целом можно отнести к "прогрессивным деятелям", инвестируется в среднем около 3 млн руб. "Активные обыватели" инвестируют суммы в рамках 300–500 тыс. руб.,"перспективные жизнелюбы" и "самостоятельные эксперты" — 1,5–2 млн руб.
Заслуживает внимания и то, что во все категории вошли граждане с ежемесячным доходом выше среднего — 74,3–133,4 тыс. руб. (Росстат подсчитал, что в этом году размер среднемесячной зарплаты по стране составил 43,4 тыс. руб.). Как раз из этих людей и состоит в основном текущая клиентская база крупнейших розничных брокеров. По словам главного исполнительного директора «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимира Потапова, эта категория клиентов, безусловно, целевая для брокера. По словам заместителя генерального директора ИК «Финам» Ярослава Дюсуше, брокерам неизбежно приходится ориентироваться на аудиторию, доходы которой относительно невелики — и учитывать то, что, по данным РИА «Рейтинг», ежемесячная зарплата всего 4,1% россиян превышает 100 тыс. руб. В этом случае нужно предлагать либо консервативные продукты, имеющие низкую оборачиваемость, чтобы от брокерской комиссии не ущемлялась доходность, либо продукты, по которым брокерская комиссия не предусмотрена. По словам начальника управления маркетинга «Открытие Брокер» Татьяны Зворыгиной, такие инвесторы должны иметь доступ к продуктам с поддержкой аналитиков или чтобы они могли инвестировать самостоятельно (к примеру, покупать ОФЗ как альтернативу депозиту). Как сказал генеральный директор ИК «Фридом Финанс» Тимур Турлов, брокерская аудитория во многом пересекается с клиентской аудиторией коммерческих банков в части сберегательных продуктов — в этом плане интерес могут представлять и не очень состоятельные клиенты, при условии, что они склонны к сбережениям. Брокеры заинтересованы в выстраивании с клиентами долгосрочных отношений, даже если сейчас клиент для брокера является низкомаржинальным.
Но прямая зависимость между доходами, накоплениями, принадлежностью к какой-то категории и агрессивностью инвестстратегии, по мнению брокеров. у клиентов отсутствует. Как считают представители «Тинькофф Инвестиций», чем больше накоплений у человека, тем больше вероятность того, что он проявит консервативность. По мнению Дюсуше, клиент, имеющий небольшой депозит, чаще всего обращается к агрессивным стратегиям, стремясь максимально увеличить капитал. В то же время, по мнению Татьяны Зворыгиной, в 2015/18 гг. консервативными клиентами, инвестировавшими в ОФЗ, заработано примерно столько же, сколько и теми, кто остановил выбор на более агрессивных стратегиях.
