Сегодня наблюдается активное привлечение квазигосударственными пенсионными фондами клиентов, без учета уровня их благосостояния — как правило, средние счета клиентов, к примеру, НПФ Сбербанка, ниже, чем у тех, кто покинул НПФ. В частных фондах сложилась полярная ситуация: они привлекают новых клиентов, относящихся к более состоятельным. При этом, судя по прошлогодней переходной кампании, влекомые уговорами агентов, граждане, меняя страховщика, не обращают внимания ни на то, что они теряют инвестиционный доход, ни на то, какой была прежняя доходность их накоплений.
Как показала переходная кампания 2017 года среди крупнейших пенсионных фондов, лучших результатов добились в двух квазигосударственных пенсионных фондах — НПФ Сбербанка и «ВТБ Пенсионный фонд». В итоге в НПФ Сбербанка пенсионные накопления пополнились на более чем 79 млрд руб., в «ВТБ Пенсионный фонд» - примерно на 39 млрд руб. Третье место по чистым притокам денег по ОПС (19,9 млрд руб.) занял «Газфонд Пенсионные накопления». С положительным результатом по привлечению пенсионных накоплений закончил прошлый год и НПФ «Будущее». Неудачной переходная кампания стали для фондов переданного на санацию банка «ФК Открытие». С отрицательными результатами завершили год и фонды группы «Сафмар».
От объемов привлечения качество не пострадало. К примеру, если рассматривать квазигосударственные фонды (НПФ Сбербанка, фонды «ФК Открытие»), то в них средний счет привлечения составил примерно 40 тыс. против 60 тыс. руб. у покинувших их клиентов. У «ВТБ Пенсионный фонд» средние счета привлеченных и ушедших клиентов оказались почти равными (66 тыс. против 65 тыс. руб.). По словам генерального директора НПФ Ларисы Горчаковской, для нас основной канал привлечения - банковский, обеспечивающий приток клиентов, чья кредитная история понятна, а средний счет - высок. НПФ Сбербанка и пенсионный дивизион «ФК Открытие» отказались от комментариев о результатах переходной кампании.
Частные фонды выбрали иную тактику - они поставили на более состоятельных клиентов. Так, оба пенсионных фонда группы «Сафмар» привлекли клиентов со средними счетами 78,5 тыс. и 54 тыс. руб. соответственно. С аномальным результатом вышел НПФ «Будущее»: соотношение 80,6 тыс.:46,5 тыс. руб. Кстати, этот фонд показал самый низкий результат в части инвестирования за последнюю 4-летку. По словам представителей фондов группы «Сафмар», в прошлом году ими были приняты меры, защищающие их клиентов и клиентов других НПФ, досрочно переходящих в другие фонды, от потери инвестдохода, в виде ужесточения требований ко всем агентам фонда (включая банки).
Как считает генеральный директор компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов, работа по широкой клиентской базе, как это делается в НПФ Сбербанка, стала приносить мало результатов, так как в итоге падает средний счет, а сама база девальвируется. Умелыми игроками рынка уже давно настроена точечная работа, в фокусе которой - высокие средние счета, молодые клиенты им не нужны, они ориентируются на регионы, доход граждан которых высокий и белый. А их агенты мотивированы тем, что их работа будет оплачена процентом от счета привлеченного клиента, что тоже результативно.
Стоит внимания и то, что в результатах переходной кампании проявилась и низкая инвестиционная грамотность граждан независимо от фонда. За последнюю 4-летку, предшествующую переходной кампании, только в 1-3 фондах (причем нерегулярно) результат инвестирования пенсионных накоплений оказывался не намного лучше, чем ВЭБ. Как сказал управляющий директор «Эксперт РА» Павел Митрофанов, результаты по привлечению, которые мы получили, подтверждают крайне эффективную работу продающей сетки и партнеров фондов, а также то, что пока многие клиенты принимают решения, подробно не проанализировав рынок, результаты деятельности фондов и их надежность.
