По мнению большинства финансовых советников, их задача - помогать клиентам в управлении их деньгами. А как насчет управления собственной жизнью? Вы никогда не думали о финансовом планировании «с человеческим лицом»? По мнению эксперта Стива Сивака, люди охотнее следуют намеченному плану, если он отвечает их ценностям. Поэтому не стоит подталкивать клиентов к тому или иному решению. Можно просто побудить их задуматься о том, что есть у них, но глубоко внутри.
Первая встреча, по мнению Сивака, это обсуждение финансовых тем, но на это должно уделяться не больше времени, чем другим вопросам, также волнующим клиентов. Как правило, эксперт использует прием, который придумал другой профессионал финансового консультирования — Джордж Киндер. Сивак задает клиенту три вопроса, которые позволяют лучше его узнать, и с учетом ответов адаптирует свои советы для более точного достижения цели.
По словам Сивака, я понял, что люди часто живут на автопилоте, даже не осознавая своих целей. Киндер сформулировал свои вопросы так, чтобы они обнажали ценности человека, позволяли соотнести их с финансами и с пониманием, что все мы умрем. рано или поздно.
А вопросы такие:
- Представьте, что вы имеете много денег, больше, чем вам нужно. Как бы вы пошла ваша дальнейшая жизни? Чем бы занялись завтра?
- Если врач скажет, что вы умрете через 5-10 лет, как вы будете жить и что делать?
- Если вы узнаете, что проживете 1-2 дня, о чем вы подумаете, как о своем главном упущении? О чем пожалеете?
Вместо обсуждения столь серьезных вещей тет-а-тет, Сивак предлагает, чтобы клиенты заполнили анкету. Причем мужья и жены должны сделать это по отдельности. По ответам можно понять, следуют ли они в своей жизни внутренним ориентирам, и примерно в 1/4 случаев это не так: люди сфокусированы на том, что в действительности для них не играет большой роли.
К примеру, одни супруги написали о том, что они страстно хотят путешествовать по миру. Но работа отнимает у них много сил и времени, мешая осуществить эту мечту. Сивак обратился к ним с предложением: открыть отдельный счет, на котором за два года они накопят нужную сумму на идеальную зарубежную поездку. Это предприятие они условно назвали «Тур мечты», что дополнительно мотивирует супругов откладывать деньги.
По словам Сивака, ориентируясь на упомянутые вопросы, я говорю не о количестве, а о качестве жизни. Вместо того, чтобы обсуждать подходящие паевые фонды, собеседникам предлагается подумать о вариантах улучшения их жизни. Это совсем не то, что обычно делают финансовый консультанты — угрюмые парни в пиджаках, сыплющие цифрами. Но как раз потому, что я не такой, количество моих клиентов постоянно растет.
Нередко происходит так, что обратившийся за консультацией человек не хочет признаваться в том, какие у него есть страхи, сокровенные мечты, сожаления. Но Сивак задает верный тон, вспоминая, как в 2015 году ему поставили серьезный диагноз, и он несколько дней провел в больнице, мучаясь вопросами о туманности своего будущего. Короткого промежутка времени ему хватило на переосмысление всей своей карьеры, и он решил, что создаст свою фирму, если, конечно, у него будет шанс. В итоге эта задумка была осуществлена.
По словам Сивака, если я чувствую, что клиенту трудно раскрыться, я говорю, что тоже сталкивался с этим. Но оказавшись один на один со смертельным диагнозом, не зная, сколько вам осталось жить, человек просто вынужден задавать себе те же вопросы, пересматривая приоритеты.
Сивак одолел недуг, но из-за болезни лишился других членов семьи. Теперь он уверен, что мысли о своем наследии и встреча со смертью один на один - это освобождение нашего зашоренного сознания. Благодаря трагическим событиям, мы видим перспективу. И когда я вижу людей, тратящих последние деньги на новое авто, я стараюсь, чтобы они поняли одно: оказавшись один перед лицом смерти, они вряд вспомнят про это приобретение.
